家紡禮品化，隨著(zhù)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展也越加凸顯，禮品經(jīng)銷(xiāo)商到底有沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)需求呢？他將如何發(fā)展呢？
　　
　　一、市場(chǎng)特點(diǎn)決定了經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的地位
　　
　　商品從廠(chǎng)家到達消費者手中，一般都要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營(yíng)終端、批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商，終端業(yè)態(tài)也不外乎：商場(chǎng)終端、專(zhuān)賣(mài)店、超市（大賣(mài)場(chǎng)）、專(zhuān)業(yè)商城。各種渠道的優(yōu)劣，我們下面會(huì )分析，這里要指出的是，這些渠道和終端業(yè)態(tài)的形成，都離不開(kāi)我們的經(jīng)銷(xiāo)商。
　　
　　中國市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的地位。制造商靠自己建立網(wǎng)絡(luò )、推廣產(chǎn)品的費用太高；受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)就買(mǎi)什么！想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速地在各個(gè)適合的渠道、終端實(shí)現鋪貨；二是要維持著(zhù)這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠(chǎng)家的力量進(jìn)行多點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì )“穩賠不賺”。沒(méi)有各級經(jīng)銷(xiāo)商的踴躍參與，廠(chǎng)家不可能創(chuàng )造流行、維持流行！廠(chǎng)家想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)各級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否調動(dòng)各級經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷(xiāo)商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代！
　　
　　二、禮品經(jīng)銷(xiāo)商面臨的危機和局限性
　　
　　雖然我們說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的地位目前不可替代，但經(jīng)銷(xiāo)商的面臨危機去卻已經(jīng)顯現。新市場(chǎng)環(huán)境下，流通行業(yè)結構已悄然發(fā)生改變，使得經(jīng)銷(xiāo)商前有強敵(制造商的密集分銷(xiāo)和直營(yíng)政策)，后有追兵(異軍突起的超市渠道)。
　　
　　我們可以先回顧一下經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展：80年代，制造商對批發(fā)商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的零售商。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的成熟，最早的批發(fā)制變成了經(jīng)銷(xiāo)制、助銷(xiāo)制再到設經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，乃至最后廠(chǎng)方直接設辦事處和銷(xiāo)售分公司，制造商的手越伸越長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)銷(xiāo)區域越來(lái)越小，壟斷經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)勢越來(lái)越弱，廠(chǎng)方的密集經(jīng)銷(xiāo)思路搶走了經(jīng)銷(xiāo)商的財路！
　　
　　中國禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)零售店。批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游，甚至各大商場(chǎng)也在這里拿貨，消費者的很大一部分消費也會(huì )在這里實(shí)現。批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格相對較低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差。商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但價(jià)格高。超市的誕生，更方面更優(yōu)惠地滿(mǎn)足了消費者的需求。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且開(kāi)架售貨，便于選擇，真是順時(shí)而生的產(chǎn)物。數據顯示，未來(lái)在三到五年內，在中國，超市大賣(mài)場(chǎng)這樣業(yè)態(tài)的零售終端會(huì )占市場(chǎng)的30%～50%的市場(chǎng)份額，未來(lái)將是它們的天下，批發(fā)市場(chǎng)可能占有的比率不會(huì )超過(guò)20%，剩下的可能就是商業(yè)街零售店或包含服裝的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。
　　
　　但是這種危機是時(shí)代造成的，面臨危機，我們經(jīng)銷(xiāo)商不是束手無(wú)策，經(jīng)銷(xiāo)商的自身的局限性才是最大的危機，只有看到自身的局限性，并針對性地修正，才可能應付經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代危機。經(jīng)銷(xiāo)商的局限性集中體現在兩點(diǎn)：
　　
　　1、只關(guān)注眼前利益，不去把握行業(yè)變化
　　
　　選擇產(chǎn)品、組建業(yè)務(wù)隊伍短期行為比較多，很少去研究行業(yè)的發(fā)展、競爭的趨勢，更談不上去提升自己的經(jīng)營(yíng)思路和管理水平，結果造成行業(yè)環(huán)境變化時(shí)手足無(wú)措，使自己不斷陷入困境。曾經(jīng)在南京接觸過(guò)幾個(gè)做禮品經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)竟然沒(méi)有帳目管理，所有的收貨、欠款收據都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶(hù)進(jìn)行結算，而據我所知，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商還有一定數量。還有一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友主要為幾家商場(chǎng)禮品專(zhuān)廳長(cháng)期供貨，由于平時(shí)沒(méi)有認真去分析和管理，在一家店出現經(jīng)營(yíng)虧損倒閉時(shí)，自己在里面的貨款容易成了泡影，用他自己的話(huà)說(shuō)，“幾年的經(jīng)營(yíng)利潤又給收回去了”。由于沒(méi)有完善的客戶(hù)管理體系和規范財務(wù)分析系統和有力貨款回籠措施，使得經(jīng)銷(xiāo)商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業(yè)的正常標準，從而造成資金周轉困難，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅給自己造成損失，也是廠(chǎng)商所擔心，廠(chǎng)商一般回避與這種經(jīng)銷(xiāo)商合作。
　　
　　2、決策靠感情和拍腦袋來(lái)完成
　　
　　由于大多數經(jīng)銷(xiāo)都是私營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌時(shí)經(jīng)�？扛杏X(jué)、感情、拍腦袋來(lái)作出選擇，經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品失敗和滯銷(xiāo)的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會(huì )為自己造成不可想象的經(jīng)濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經(jīng)銷(xiāo)的朋友，因為早年供職于國營(yíng)百貨站供銷(xiāo)科，積累了豐富的百貨行業(yè)經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)資源，在國營(yíng)百貨站解體后，自己經(jīng)營(yíng)做經(jīng)銷(xiāo)商，主要經(jīng)營(yíng)知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網(wǎng)絡(luò )資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經(jīng)銷(xiāo)商，但是由于近幾年連續引進(jìn)了幾個(gè)沒(méi)有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動(dòng)迅速減慢，經(jīng)營(yíng)也出現了很大困難，不得收縮經(jīng)營(yíng)范圍;幾次交流都感慨萬(wàn)分“千萬(wàn)要慎重引進(jìn)品牌，我引進(jìn)的三個(gè)失敗的品牌，每個(gè)都為我造成了近百萬(wàn)的虧損，現在倉庫里還有幾百萬(wàn)的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。
　　
　　三、經(jīng)銷(xiāo)商對禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認識到經(jīng)銷(xiāo)商的局限，對于禮品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對行業(yè)、產(chǎn)品的認識和把握非常重要。首先我想從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展策略上給經(jīng)銷(xiāo)商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場(chǎng)和超市
　　
　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)或直接跟禮產(chǎn)品的用戶(hù)廠(chǎng)家供貨銷(xiāo)售。這類(lèi)產(chǎn)品大多是無(wú)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價(jià)格優(yōu)勢。
　　
　　近年禮品產(chǎn)品在超市銷(xiāo)售的品種越來(lái)越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)區，并能根據四季的變化調整產(chǎn)品種類(lèi)，為消費者帶來(lái)很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷(xiāo)售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強。但和批發(fā)市場(chǎng)一樣，超市銷(xiāo)售的禮品產(chǎn)品一般也具有價(jià)格優(yōu)勢。
　　
　　2、中高檔禮品：商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)零售店二手齊抓
　　
　　商場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主戰場(chǎng)。禮品現在成為一些商場(chǎng)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，但進(jìn)商場(chǎng)，是讓禮品經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨的一條途徑。商場(chǎng)的客流量比較多，客源比較穩定，是展示產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺角地帶，是商家必爭之地。但進(jìn)商場(chǎng)也有它的弊端，一方面，商場(chǎng)由于空間的限制，無(wú)法展示更多品類(lèi)的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內涵和文化；另一方面，現在商場(chǎng)惡性競爭，經(jīng)常性打折，專(zhuān)柜很少有自主性，即使有可觀(guān)的銷(xiāo)售額有時(shí)也無(wú)法保證利潤。
　　
　　在禮品產(chǎn)品的幾種終端銷(xiāo)售模式中，專(zhuān)業(yè)零售店是近年來(lái)發(fā)展最快，經(jīng)銷(xiāo)商傾注心力也最多。對消費者來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)零售店能夠提供一個(gè)全面了解禮品產(chǎn)品，獲得廠(chǎng)商服務(wù)和實(shí)惠價(jià)格的平臺，因此得到了消費者的喜愛(ài)。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，直營(yíng)專(zhuān)業(yè)零售店這種銷(xiāo)售終端是廠(chǎng)家比較容易控制的。而廠(chǎng)商對終端的控制力強，對于處于渠道擴張階段的大多數國內禮品廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因為廠(chǎng)家直接控制著(zhù)終端，一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費者對該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與服務(wù)的改進(jìn)；另一方面，也便于廠(chǎng)家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買(mǎi)。而專(zhuān)賣(mài)店對于廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專(zhuān)賣(mài)店前期的市場(chǎng)調查是至關(guān)重要的，這是因為，在不同的市場(chǎng)難以復制同一終端銷(xiāo)售模式。在市場(chǎng)基礎較好、店面知曉度較高的市場(chǎng)，能夠有效地提升銷(xiāo)量，但在店鋪知名度較低，對價(jià)格又比較敏感的地區做店面卻往往會(huì )得不償失。