四、經(jīng)銷(xiāo)商的核心競爭力打造
　　
　　除了認清行業(yè)的趨勢和特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商還應該通過(guò)管理打造自身的核心競爭力。經(jīng)銷(xiāo)商還應該加強以下幾方面：
　　
　　1、明確目標
　　
　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略�！皼](méi)有目標的船永遠不會(huì )到達成功的彼岸”，“沒(méi)有清晰的目標就像一個(gè)流浪漢一樣找不到回家的路”，經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，應該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場(chǎng)競爭特點(diǎn)并結合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規劃，營(yíng)造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)減少失誤。如上海徐匯區的一家禮品貨經(jīng)銷(xiāo)商，較早地認識到未來(lái)的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來(lái)應該是如何為廠(chǎng)家和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣服務(wù)，在此策略的指導下，較早采取介入終端賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、控制終端和提升為廠(chǎng)家推廣服務(wù)的能力，通過(guò)多年的發(fā)展，完全避免了大多數經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困境，自己的運營(yíng)能力不斷提升，現在成為經(jīng)營(yíng)十多個(gè)國內外知名品牌、年銷(xiāo)售額近億元的國際知名經(jīng)銷(xiāo)商，他成功的關(guān)鍵用它們自己的話(huà)說(shuō)就是“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢”。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商的目標應該是大經(jīng)銷(xiāo)商。什么是大經(jīng)銷(xiāo)商？渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過(guò)程，這就是超級大經(jīng)銷(xiāo)商了。做不了大經(jīng)銷(xiāo)商，便只能后退一步做一個(gè)或最多幾個(gè)終端店面的“掌門(mén)人”了。做一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營(yíng)向服務(wù)運營(yíng)轉變；創(chuàng )新商業(yè)運作模式，提升經(jīng)營(yíng)理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。
　　
　　2、掌控終端、整合資源
　　
　　整合上下游市場(chǎng)資源，營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢：身為經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統平臺，還要把握機遇，從以下幾個(gè)方面營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢。
　　
　�。�1）終端建設：密集分銷(xiāo)已成為各廠(chǎng)家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現將是各廠(chǎng)家以后的長(cháng)期競爭焦點(diǎn)。制造商除了需要做大區經(jīng)銷(xiāo)，而更多的希望寄托在廣設經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、強化終端管理、爭奪終端市場(chǎng)空間的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶(hù)、吃差價(jià)的生存方式已逐漸在改變，而對終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設是必經(jīng)之路。終端建設，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò )需要很大的投入和較長(cháng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來(lái)核心競爭力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。
　　
　�。�2）正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：經(jīng)銷(xiāo)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找幾個(gè)大戶(hù)做下線(xiàn)。廠(chǎng)方是在奉行深度分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級城市都執行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，甚至設直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數廠(chǎng)家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋二、三級市場(chǎng)。所不同的是廠(chǎng)家現在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現!
　　
　�。�3）超市渠道的競爭力：超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場(chǎng)和國內的發(fā)達城市已經(jīng)驗證了這一規律。能否在超市渠道擁有自己穩定強大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊，對于經(jīng)銷(xiāo)商商以后的銷(xiāo)售成長(cháng)會(huì )產(chǎn)生深遠影響。
　　
　　3、做好內部管理
　　
　　規范的管理是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展和提升執行能力的保障，再好的思路也要依靠執行，而思路和執行的銜接依靠的是系統完善的運營(yíng)模式，如合理的管理架構，規范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執行隊伍等�！拔腋鷱S(chǎng)家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)”，“我早就開(kāi)始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學(xué)的�！币患夷赇N(xiāo)售在幾千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況非常好，更值得自豪的是連續多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門(mén)自己的話(huà)說(shuō)就是：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢(qián)，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會(huì )先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，我們的管理規范完全可以和世界級企業(yè)接軌�！�