什么客說(shuō)什么話(huà)
“仁慈型”醫生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽(tīng)其他醫生的用藥經(jīng)驗，但不愿冒風(fēng)險嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。拜訪(fǎng)這類(lèi)醫生時(shí)。
醫藥代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話(huà)題，強調產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類(lèi)客戶(hù)對你的態(tài)度很好，對競品代表的態(tài)度當然也很好，忠誠度很低。
“表現型”醫生熱情開(kāi)朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫藥代表介紹新品、新的宣傳資料或醫學(xué)文獻，也喜歡試用新藥。因此，醫藥代表可以介紹我們目前新開(kāi)展的研究和一些權威客戶(hù)正在進(jìn)行的新適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶(hù)進(jìn)行一些拓展適應癥的嘗試使用。
總之，到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，通過(guò)對客戶(hù)的有效分型，采取不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧，可以收到事半功倍的效果。
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