六、缺乏過(guò)硬心理素質(zhì)

　　作為銷(xiāo)售人員最忌心理素質(zhì)不過(guò)硬。有的銷(xiāo)售人員，一見(jiàn)到難纏的客戶(hù)就發(fā)怵，想到回款就害怕，仿佛是自己欠客戶(hù)什么，不知道該如何下手。

　　比如，有的銷(xiāo)售人員要款的時(shí)候喜歡說(shuō)：“X總，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找您，您要想一想辦法幫幫我呀。照顧照顧小弟吧，否則我這個(gè)月就拿不到工資，吃不上飯了！”“好的，我明天就給你辦過(guò)去�！薄澳侵x謝了，X總，那我明天找您拿款，您有事先忙！”盡管客戶(hù)口頭上答應了回款要求，但實(shí)際上客戶(hù)可能轉頭就把回款的事拋到九霄云外了�？蛻�(hù)不是搞救濟的，乞求博得客戶(hù)的同情，更容易把自己置于不利環(huán)境之中，失去客戶(hù)的信任，而且，絕大多數客戶(hù)是不會(huì )吃這一套的。

　　回款方式的選擇也是十分重要的。有的銷(xiāo)售人員為了讓客戶(hù)進(jìn)貨或者回款，要么虛構一些優(yōu)惠政策或措施，要么直截了當地把任務(wù)和政策全盤(pán)托出，要么就是僅僅把銷(xiāo)售回款的任務(wù)告知客戶(hù)，回款就看客戶(hù)的自覺(jué)性。這三種回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失敗。

　　第一種方式容易傷害客戶(hù)，客戶(hù)不會(huì )接二連三地吃虧上當。

　　第二種方式任務(wù)容易被打折，銷(xiāo)售人員拿到的回款和計劃的回款容易產(chǎn)生出入。

　　例如，客戶(hù)有打折扣的回款習慣。如果預計客戶(hù)能夠回款10萬(wàn)元，與客戶(hù)談判時(shí)，一定要采用吊筑高臺的策略，對客戶(hù)提出18萬(wàn)元的回款要求。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最后雙方可能達成10萬(wàn)元或更高些的目標。

　　第三種方式除非一些核心忠實(shí)客戶(hù)能夠主動(dòng)回款，其他客戶(hù)可能會(huì )有些難度。

　　業(yè)務(wù)人員能力須過(guò)關(guān)，才能輕松實(shí)現回款。失敗的回款很大程度上是銷(xiāo)售人員自身造成的。

　　有的銷(xiāo)售人員沒(méi)有做關(guān)于銷(xiāo)售工作中的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道、價(jià)格等方面基礎工作，造成客戶(hù)的產(chǎn)品滯銷(xiāo)。有的銷(xiāo)售人員分辨不清客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的真與假，如：客戶(hù)愛(ài)講的資金緊張、產(chǎn)品不好、服務(wù)跟不上、馬上就辦款等話(huà)語(yǔ)，輕易相信客戶(hù)。合作關(guān)系僵硬，得不到客戶(hù)的認同，回款比較困難。這些都是銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力不過(guò)關(guān)的表現。

　　回款是一項艱辛但非常重要的工作，銷(xiāo)售人員要做好它，必須要嚴格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。